|
700社を超える導入実績からわかった
成功するための３つのキーワード
フォーカス(Focus)
リーダーか、チャレンジャーか、フォロアーか、ニッチャーかで、営業戦略は当然ことなります。リーダーのCRM/SFAを真似して導入しても、リーダー以外は、導入期待効果を得ることはできません。また、業種や営業スタイルによっても、当然営業プロセスはことなります。売りに直結するCRM/SFAは100社100通り、自社にとって必要なCRM/SFAは何か？を明確に持っている企業が成功しています。
---（例）-------
簡単なところでは、リーダー企業は顧客に会うことに苦労することはなく、会っているときにいかに情報収集するかにポイントを置いて設計、活用しているのに対して、チャレンジャーは、いかに潜在性の高い顧客に会ってもらうか、そこにポイントを絞って設計、活用しています。
フロンティア(Frontier)
CRM/SFAは単なるツールですが、そのツールを使うことにより、紙では不可能であった新しいマネジメントが可能になります。それを積極的に試みるチャレンジ精神を持っている企業が成功しています。
---（例）-------
現状をＩＴに置き換えることから始めるケースは多いですが、現状に１つ新しい試みを追加して新しい営業カルチャーやスタイルを作り出す。簡単なところでは、営業のステップ管理の考え方を社内に導入しているなどのケースです。
フィージビリティー(Feasibility
)
机上の理論はもちろん不可欠ですが、さらに現場が実際に使いこなせるか、無理なく運用できるものであるかなど、実現可能性を考慮している企業は成功しています。
---（例）-------
仕様策定時には、いろいろなアイデアや機能要望があがってきます。その中からどうしても外せない機能だけに絞り込み、削る機能がなくなったら仕様を確定する。そのようなルールでシンプルで利用度の高いシステムが完成します。
詳しくは・・こちらまでお願いいたします
|
