運用後のFAQ

はじめに

営業は情報の公開を嫌がる。営業はそもそも･･･そういう世界である。

そのなかで、いかにCRM/SFAを活用、定着していくか。実際に導入企業で行われている試みをご紹介します。

キーマン合宿

1泊2日ほどのキーマン合宿を実施し、現状分析と今後のあるべき論を理解してもらい、動機付けを徹底的に行った。さらに、今期の具体的なゴールまで落とし込み、いかにゴールを達成するか、システムの機能に置き換えて、システムの習得をする。

運用開始後、ゴールがどれくらい達成できか、実際の効果を測定し、改善点を出し合うことで、営業そのものの強化をしていっている。

定年まじかの担当者の話

定年まじかのある社員が、今までの自分の経験をシステムに入れて残そうと思い早朝出社して入力しはじめた。入力が遅いため就業時間の２時間前に会社に来て入力した。彼がいる職場では、システムにもっとも遠いと思われていた人が入力し、しかも経験から来る迫力のある内容で、社内の雰囲気がガラリと変わった。

仕切り金額の表面化

いままで個別の仕切りは、担当と上司しかわからなかったが、システムが入り、他の状況も見えるようになった。当初は、「なぜ簡単に仕切りを下げる」と不満が爆発するが、そこに至るまでの過程、商談の履歴が見えることで、感情論ではなく、一歩突っ込んだ議論が出来るようになり、ケーススタディになった。

優良店からのモデル展開

もともと優秀な拠点をモデルと選び、また全社に先駆けて会社の新しい手法を実践するという「選ばれたモチベーション」で加速し、本社のプロジェクトチームが手取り足取り全面的にバックアップした結果、当然、成果に結びついた。これにより、成果を実証済みという旗で、全社導入を開始。

活用しない理由を徹底的に聞く

強制はしない。意味のないもの、必要のないものはやらないというのも立派な判断である。

但し、活用しない理由を徹底的に聞いた。そこから、「営業とは何か」「営業ノウハウ」とは、今まで気づいていない視点がどんどん明らかになっていった。

全国統一ルール作りの実施

システム導入と同時に、全国統一ルールの作成を展開した。この「全国統一ルール」の真の目的は、細かい入力規則を作ることではなく、あるべき営業の姿や仕組みなど、自社の営業の役割とは何かの「コンセンサス」を取るためであった。

データ加工の講習会

システムのデータを再加工して、会議資料を作るスキルや知識がない。そのため会議資料や報告書作成など従来のままであり、事務作業低減どころか負担感が増していた。Excelの講習会をしたことで、ようやく実感が持てるようになる。

メンテナンス強化月間

月単位で目標を定めて、どこの情報を強化するか決めることで、入力する側も最低限しなければならないことが明らかにあり、実用的な活用が進んでいく。

社長からときどきコメントが入る

社長も見ているということで、担当者の入力が進む。本来、トップがすべての案件に目を通すのは現実的ではない。そのため社長が抑えておくべき案件のみを、ピックアップする仕組みを作ることで、現実に社長からコメントが入るようになる。

営業マンにそれぞにクセがあるが

日報を詳しく記入する営業マンと記入しない営業マンが出てきます。また、優秀な営業マンとダメな営業マンで同じことをさせるのは効率的なのか？という疑問もあります。それぞれでシステムに対する期待を明確にしたり、さらには、役割に応じて作業項目を変えたりしながら運用していくことで、営業マンごとのCRM/SFAが出来あがっていきます。

導入しても営業は本当のことを書かないのでは

悪い情報はクローズする傾向にありますので、それを踏まえた運用が必要になります。定期的に、本部から情報をフィードバックして活性化を図ったり、ある導入企業のケースでは、定年が近い人ほど、本音で書くような傾向がありました。

すべての情報をオープンにすることはできない

このようなご要望に対しては、セキュリティー機能を付加し、情報ごとに「見れる人」と「見れない人」などの設定をして運用することができます。

すべての情報を見ることはかえって非効率

マネージャーがすべての情報を見るのは非効率という疑問に対しては、マネージャーが見るべき情報、部長、役員、トップが見るべき情報などを仕訳する仕組みを入れて運用することができます。