それぞれの企業にあったCRM/SFA

それぞれの企業にあったCRM/SFAでなければ、期待した効果をあげることが難しい。よくCRM/SFAは効果が上がらないといわれているのは、これらの違いを踏まえずに導入してしまうケースが多いからです。

リーダーか、チャレンジャーか、フォロアーか、ニッチャーか？

リーダーのとる戦略とチャレンジャーの取る戦略は異なります。CRM/SFAも同じで、それぞれ求めるものが異なります。つまり、リーダーのCRM/SFAを真似しても、上手くいかないことが多いです。リーダーなのか、チャレンジャーなのか、まずは、そこを踏まえてCRM/SFAを構築する必要があります。

攻めか、守りか？

攻めの営業か、守りの営業か、それによっても求められるCRN/SFAが異なります。攻めは新規開拓を中心に失注をおそれず提案していきますが、守りは既存客を中心に他社の取られないような提案をしていきます。その違いを踏まえたCRM/SFAの機能設計が必要になります。

強化したい営業機能がどこか？

営業機能は、概ね次のように分類することができます。どこを強化したいのか、それぞれの企業の置かれている状況で異なってきます。

• 顧客を深掘るための考える営業（顧客情報、キーパーソン情報）
• プランニング（戦略プラン、行動プラン）
• 日々の顧客対応（アポ力、提案力、クロージング力）
• チームによる顧客対応
• 組織マネジメント（ほうれんそう、受注予測）
• セルフマネジメント（営業の量や質、営業の生産性）
• ナレッジマネジメント（ナレッジの蓄積、創造、活用）

利用者の情報リテラシーは高いか、低いか？

情報リテラシーが低いところで、高機能なものを導入しても、使いこなせないのが当たり前です。また、リテラシーが高い人は、組織全体を底上げするようなCRM/SFAは役に立たないと思って使わなくなります。