案件営業とルート営業の違い

案件営業とルート営業の違い

顧客ごとに複数発生する案件、新規顧客を獲得するため案件を開拓する場合など、案件情報を商談ステップや受注見込ランクを管理することで、クロージングまでのプロセス管理を主に実施するタイプが案件営業です。
短い案件から長期間に渡ってフォローを必要とする大型案件など案件の内容は様々ですが、しっかりとした商談
管理をすることで、案件を埋没させることなく追いかけられるように案件を管理していきます。製造業・建設業、
ＩＴ関連・サービス業などが案件型スタイルになります。

片やルート営業は、特定の顧客を回り、顧客への情報提供、販売支援など顧客との密接な関係を構築しながら、競合情報の収集や顧客の生の声を集め社内にフィードバックするなど幅広くコミュニケーションをとりつつ営業活動を展開するスタイルをいいます。食品・製薬・衣料品メーカーおよび小売・卸売業などがこのスタイルにあたります。

さらに、案件で新規顧客を獲得し、ルート営業でフォローする案件ルート型や普段はルート営業を中心に行っているが、大きな提案や商談を管理するために案件管理を必要とするルート案件型もあります。

営業支援システムの導入には、自社の営業スタイルが何処に属するかは理解をしておく必要があります。

案件営業スタイルの特徴

案件管理を必要とする営業スタイルは、比較的高価格な商品を取扱い、各案件ごとに競合情報や顧客の予算状況など様々な情報を収集して、その情報を整理しながら受注を目指して商談ステップを進めて行きます。
案件管理で重要なポイントは、毎月の案件の状況が見られるだけでなく、来月、３ヵ月後、半年後に幾らくらいの受注見込があり、今現在どの様な状況であるのかを把握できることです。製造業であればこれらの見通しが、部材の仕入や人の配置などにも大きく影響するため経営者にとってはまさに欲しい情報な訳です。
したがって案件営業では、これらの重要な情報を日々の営業活動から記録することでリアルタイムに情報を共有することが必要なのです。